Als CFO ist es wichtig, das Geschäftsergebnis direkt beeinflussen zu können. Dies kann erreicht werden, indem man dem Business Controller die richtigen Instrumente an die Hand gibt, so dass er zur Optimierung der Gewinnspannen auf Kundenebene beitragen kann. Die Entwicklung einer intelligenten Preisstrategie ist in diesem Zusammenhang von entscheidender Bedeutung, da sie nicht nur die Rentabilität erhöht, sondern auch zur Pflege wertvoller Kundenbeziehungen beiträgt. Dieser Artikel gibt Ihnen einen Einblick in die Instrumente, mit denen Sie verschiedene Preisstrategien in Ihrem Unternehmen effektiv umsetzen können.
Der Kern der Preisstrategie
Die Grundlage jeder erfolgreichen Preisstrategie sind genaue und detaillierte Informationen über drei Schlüsselbereiche: Kunden, Kosten und Wettbewerb. Im Folgenden beschreibe ich die 5 Instrumente, die diese Schlüsselbereiche erfassen.
1. Kundensegmentierung
Die Identifizierung verschiedener Kundensegmente auf der Grundlage des Kaufverhaltens und der Preissensibilität ermöglicht es Ihnen, Preisstrategien auf spezifische Bedürfnisse zuzuschneiden. Wenn Sie diese Informationen verstehen, können Sie den richtigen Wert für jeden Kunden ermitteln. Dies führt nicht nur zu einer höheren Gewinnspanne, sondern auch zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -treue.
2. Kostenstruktur
Eine gründliche Analyse der Kostenstruktur Ihres Unternehmens ist erforderlich, um den Mindestverkaufspreis zu bestimmen, der zur Sicherung der Gewinne notwendig ist. Das Verständnis der wesentlichen Kostenkomponenten ist das Rückgrat einer realistischen und nachhaltigen Preisgestaltung. Berücksichtigen Sie z. B. die Kosten der verkauften Waren, die Beschaffungskosten, die Bereitstellungskosten und die Kosten für die Lagerhaltung.
3. Wettbewerbsanalyse
Die Kenntnis des Preisniveaus der Wettbewerber hilft Ihnen zu verstehen, wie Ihr Angebot im Vergleich zum Markt abschneidet. Methoden wie die Price-Ladder-Analyse, die Price-Piano-Analyse und die Conjoint-Analyse sind Instrumente, die bei der Ermittlung eines guten Wettbewerbspreises helfen können.
4. Kundenwert
Es ist von entscheidender Bedeutung zu wissen, wie die Kunden den Wert Ihrer Produkte oder Dienstleistungen wahrnehmen. Dies kann sich direkt auf die Preisgestaltung auswirken, insbesondere wenn die Kunden bereit sind, mehr für etwas zu zahlen, das sie als höherwertig empfinden.
5. Preiselastizität
Die Schätzung der Preiselastizität Ihrer Produkte oder Dienstleistungen - also der Empfindlichkeit der Nachfrage gegenüber Preisänderungen - kann Möglichkeiten für Preisanpassungen und Margenoptimierung bieten.
Die heutigen technologischen Anwendungen ermöglichen es, diese Daten und Informationen zum Beispiel täglich zu aktualisieren. Auf diese Weise können Sie als Kontrolleur nicht mehr überrascht werden.
Sie können den Stakeholdern, einschließlich des CFO, proaktiv signalisieren, dass sich jede Person ihres Einflusses auf die Gewinnspannen des Unternehmens bewusst ist.
Fortgeschrittene Preisgestaltungsstrategien
Wenn die entsprechenden Informationen vorliegen, ist es an der Zeit, die Preisstrategie zu wählen, die Sie anwenden wollen. Im Folgenden beschreibe ich einige mögliche Strategien.
Wertorientierte Preisgestaltung
Auf der Grundlage der Conjoint-Analyse können Sie beispielsweise Einblicke in den Wert gewinnen, den Kunden bestimmten Produktmerkmalen beimessen. Wenn Sie beispielsweise bestimmte Produktmerkmale kombinieren, bieten Sie ein Produkt an, für das ein Kunde bereit wäre, einen höheren Preis zu zahlen. Dies wiederum kann zu höheren Gewinnspannen und höherer Kundenzufriedenheit führen.
Preisdifferenzierung
Die Anwendung der Kundensegmentierung gibt Ihnen die Möglichkeit, unterschiedliche Preise für verschiedene Segmente zu berechnen. Auf diese Weise können Sie die unterschiedlichen Wertvorstellungen und beispielsweise die Kaufkraft eines bestimmten Kundensegments berücksichtigen.
Bundle-Preise
Eine interessante Option ist der Verkauf von Produkten in einem Paket. In einem Bündel können Sie weniger rentable Produkte aufnehmen oder den Preis des ertragreichsten Produkts erhöhen. Diese Kombination ermöglicht es Ihnen, mehrere Varianten auszuarbeiten.
Dynamische Preisgestaltung
Dynamische Preisanpassung auf der Grundlage von Nachfrage, Lagerbeständen oder Wettbewerbsaktivitäten. Antizipieren Sie Marktveränderungen durch flexible Preisanpassung auf der Grundlage von Angebot und Nachfrage.
Kosten plus Preisgestaltung
Legen Sie die Preise fest, indem Sie eine feste Marge zu den Kosten des Produkts addieren. Dies ist eine einfache Methode, die jedoch auf wettbewerbsintensiven oder preissensiblen Märkten nicht immer effektiv ist.
Die Umsetzung dieser Strategien erfordert Sorgfalt und Anpassungsfähigkeit. Die strukturelle Verankerung dieser Ansätze in Ihrem Unternehmen kann die Gewinnspannen erheblich verbessern.
Wenn Sie mehr wissen möchten, kontaktieren Sie uns bitte für ein unverbindliches Beratungsgespräch.
