Verbesserte kommerzielle Steuerung zwischen VodafoneZiggo und Geschäftspartnern

Aufgrund mehrerer Fusionen und Harmonisierungen musste auch die Bereitstellung von Informationen angepasst werden, um die kommerziellen Vereinbarungen mit den Geschäftspartnern optimal zu erfüllen. Lennart A Campo, Programm-Manager bei VodafoneZiggo: "Wir wollen liefern, was wir versprechen. Das bedeutet, dass wir transparenter sein, genauer über die kommerziellen Vereinbarungen berichten und auf der Grundlage der Leistung korrekt auszahlen müssen. Außerdem wollten wir mehr Kontrolle über die gesamte End-to-End-Kette haben."

"Eines unserer Ziele war es, mehr Teil der internen Kette zu werden, anstatt eine eigenständige Abteilung zu sein."

Grund genug, ein Programm einzurichten, das die gesamte Kette von Handelsvereinbarungen bis zur Berichterstattung und Auszahlung abdeckt. Micha Ris, Leiter der Finanzabteilung bei VodafoneZiggo: "Diese Kette beginnt mit dem Vertrieb und endet mit der Finanzabteilung; wir sind das letzte Stück. Eines unserer Ziele war es also, viel mehr Teil der internen Kette zu werden, anstatt eine separate Abteilung zu sein"‍

Zusammenführung von drei Projekten zu einem ganzheitlichen Programm

Neben der Optimierung der Kette sind zwei weitere Entwicklungen im Spiel. Das Geschäftsmodell ändert sich grundlegend, eine drastische Veränderung für alle Bereiche der Kette. Darüber hinaus wird eine neue Basisverwaltung aufgebaut. Schon bald nach dem Start des Programms wurde daher beschlossen, die drei Entwicklungen zu einem übergreifenden Konzept zusammenzufassen. Ein kniffliges Unterfangen, denn ein so umfassendes Programm ist komplexer zu verwalten, bietet aber große Chancen für die Integration. "In dem neuen Geschäftsmodell wollen wir in erster Linie auf die Einnahmen achten. Dafür braucht man die Informationen. Hätten wir die drei Projekte separat durchgeführt, wären wir nie auf denselben Endpunkt gekommen", sagt Roel Polmans, Director Business Partner Sales bei VodafoneZiggo.

Nutzung der digitalen Transformation zur Verbesserung der Lieferkette

Das Programm fügt sich nahtlos in die Strategie von VodafoneZiggo ein. Eine der wichtigen Säulen dieser Strategie ist "Go Digital". Micha: "Dieses Programm fügt sich perfekt in diese Strategie ein. Wir setzen alle digitalen Möglichkeiten ein, um sowohl Prozesse als auch Systeme in der gesamten End-to-End-Kette auf ein höheres Niveau zu heben und operativ exzellent zu machen. Dabei spielt auch der Fokus auf datengetrieben eine große Rolle. Datenqualität ist nicht nur für qualitativ hochwertige Zahlungen wichtig, sondern auch, um bessere Erkenntnisse zu gewinnen."

Dieser Schwerpunkt auf der Datenorientierung wurde im Rahmen des Programms durch die Verbesserung der Datenqualität und die Gewährleistung der Verwendung der richtigen Stammdaten in der gesamten Kette unterstützt. Im Rahmen des Programms wurden keine neuen Systeme angeschafft, sondern die bestehenden Systeme wurden geändert und verbessert. So wurden beispielsweise QlikSense und SAP Commissions neu gestaltet und Integrationen zwischen verschiedenen Systemen geschaffen. "In einer so langen Kette gibt es viele verschiedene Schnittstellen zur Außenwelt. Die digitale Transformation macht es möglich, diese Knotenpunkte reibungslos miteinander zu integrieren, so dass man die Innenwelt mit der Außenwelt verbinden kann", sagt Maarten Bronda, der als leitender Berater von Finext eng in das Programm eingebunden war.

Effektivere Verkaufszeit

Die Ergebnisse des Programms sind bereits greifbar. Lennart: "Über 50 B2B-Spezialisten haben ein Jahr lang sehr hart gearbeitet, um zu dem großartigen Ergebnis zu kommen, dass wir ein neues Geschäftsmodell auf dem Markt haben, mit einer neuen, zuverlässigen Berichterstattung und einer neuen Basisverwaltung. Wir sind jetzt transparent und berechenbar. Für unsere Geschäftspartner bedeutet dies, dass sie ihre eigenen Einblicke haben, Leistungsvereinbarungen in Echtzeit einsehen und die Leistung mit der Provisionsauszahlung in Beziehung setzen können."

"Die effektive Verkaufszeit erhöht sich, weil es weniger Diskussionen über Provisionszahlungen und Berichte gibt. Außerdem ist das Vertrauen in die Innovationskraft von VodafoneZiggo wieder da. Wir versprechen etwas und halten es auch. Das ist wichtig für unsere Beziehung zu den Partnern. Wenn man zusammenarbeitet, will man auch gemeinsam vorankommen", sagt Roel.

Summe der harten und weichen Faktoren

Während des Programms wurden alle Facetten der Kette angesprochen. "Es geht nicht nur um das bekannte Dreieck aus Prozessen, Menschen und Systemen, sondern auch um Governance und Kultur. Das Wesentliche ist, dass die Finanzen auch aufzeigen können, was nötig oder möglich ist. Vergleichen Sie es mit einem Springseil: Wenn Sie den Anfang des Seils bewegen, erhalten Sie am Ende große Schläge. Jetzt hat Finance auch das Seil am Ende. So erhält man eine stabilere Kette", sagt Maarten.

Dieser Ansatz erweist sich als ein entscheidender Erfolgsfaktor. Micha: "Die Arbeitszufriedenheit ist gestiegen. Es gibt mehr Anerkennung füreinander. Das Finanzteam hat nun eine gleichberechtigte Stimme in der Kette. Früher wurden manchmal an der Front Vereinbarungen getroffen, die sich am hinteren Ende der Finanzoperationen negativ auswirkten. Das Team verfügt nun über mehr Wissen und muss über seinen eigenen Arbeitsbereich hinausblicken. Infolgedessen sind wir besser in der Lage, qualitativ hochwertige Leistungen zu erbringen.

Auch die Vereinbarung von Definitionen und Rollen zahlt sich aus, ebenso wie die Einrichtung neuer Prozesse. Diese Optimierungsschritte sorgen für eine gemeinsame, einheitliche Ausrichtung, die zu mehr (interner) Kundenzufriedenheit und mehr Effizienz führt.

"Wenn man will, dass das gut ankommt, muss man die Menschen mitnehmen.

Kettenweites Engagement aller Beteiligten

Ein weiterer Erfolgsfaktor ist die Einbeziehung aller Beteiligten, einschließlich der Geschäftspartner. Remko van Ommeren, Streamlead Business Readiness bei VodafoneZiggo: "Wenn das funktionieren soll, muss man die Menschen in den Wandel einbeziehen. Das gilt für den Vertrieb, zum Beispiel mit Schulungen, Videos und einer E-Mail-Adresse für Fragen, aber natürlich auch extern. Von Beginn des Programms an haben wir eine Reihe von Geschäftspartnern nach ihren Erfahrungen und ihrem Feedback gefragt. Sie sehen erhebliche Verbesserungen; sie haben jetzt Vertrauen in die Daten und können die Erkenntnisse wirklich nutzen. "Weitere Erfolgsfaktoren sind die erklärte Dringlichkeit des Programms durch die Geschäftsleitung und die Personalausstattung. Lennart: "Wir hatten ein hohes Maß an hochqualifizierten Mitarbeitern im Programmteam, die wussten, wie man das Programm über die Linie bringt."

Dabei war die Zusammenarbeit mit Finext gut. "Die Leute bei Finext verstehen die Probleme und die Situation. Sie haben eine Vision und wissen aus Erfahrung, wie man strukturiert und zu Lösungen kommt", so Lennart weiter.

"Beziehen Sie weiterhin die Perspektive des Kunden in alle Entscheidungen während des Programms ein. Bei einem so komplexen und umfangreichen Programm besteht sonst die Gefahr, dass Sie ein gelbes Auto bekommen, obwohl Sie ein rotes erwartet haben."

Weiterhin kritisch hinterfragen

Auf die Frage nach den Lektionen, die er gelernt hat, ist die Antwort klar: kommunizieren und noch mehr herausfordern. "Beziehen Sie die Perspektive des Kunden (unserer Geschäftspartner) in alle Entscheidungen während des Programms ein. Andernfalls ist bei einem so komplexen und umfangreichen Programm die Wahrscheinlichkeit groß, dass man ein gelbes Auto bekommt, obwohl man ein rotes Auto erwartet hatte", sagt Roel. Auch die Datenqualität ist ein ständiges Anliegen, wie in vielen anderen Organisationen auch. Arend den Hartog, Finext-Berater: "Unter der Motorhaube muss man die Zuverlässigkeit der Daten jederzeit sicherstellen, damit das Auto auch wirklich fährt."

Bessere kommerzielle Entscheidungen

VodafoneZiggo und die Geschäftspartner können nun bessere kommerzielle Entscheidungen treffen. Roel: "Wir können uns mehr auf den Außenbereich des Vertriebs konzentrieren. Die Geschäftspartner können mit den Erkenntnissen aus den Einblicken Cross- und Up-Selling betreiben. Unsere Mitarbeiter können diese Erkenntnisse auch aktiv nutzen, um den Erfolg unserer Partner zu steigern. Wir haben gute Beziehungen zu unseren Geschäftspartnern, aber man kann es nicht allein mit den Beziehungen schaffen. Auch die Produkte und Fähigkeiten sind wichtig. Wenn man das Ganze gemeinsam verbessert, dann kann man nur gewinnen."