Als je een product verkoopt, wil je natuurlijk een gezonde winst maken. Om het resultaat per product zo hoog mogelijk te maken, heb je inzicht nodig in de kosten en opbrengsten van dat product, zodat je kunt werken aan margeverbetering. Maar als bedrijven aan het einde van de maand hun boeken sluiten en de winst aan de onderkant van de streep hebben berekend, weten ze dan precies hoe de producten bijdragen aan die winst? En als je het antwoord op deze vraag niet weet, kun je dan wel de juiste beslissingen nemen? Kortom, hoe maak je jouw producten gezond?
Verbeter de winstgevendheid jouw product in 3 stappen
Customer value management (CVM) helpt jouw informatiebehoefte te verbeteren, zodat je controle hebt over de beslissingen die je moet nemen. Door de volgende drie stappen te volgen, kan je als bedrijf jouw productaanbod beter koppelen aan financiële KPI's. je zult ook altijd een duidelijk beeld hebben van de winstgevendheid van het productaanbod en de ruimte voor margeverbetering.
3 stappen om de winstgevendheid van producten te verbeteren met CVM:
1. Informatie vastleggen
Om de winstgevendheid van producten te bepalen, is het belangrijk om alle details op orde te hebben. Goede documentatie is hiervoor een eerste vereiste. Goede documentatie begint met het bepalen van verschillende productcategorieën om vervolgens voor elke categorie informatie te gaan verzamelen. Om deze categorieën te bepalen, heb je input nodig van verschillende afdelingen zoals marketing, verkoop en operations. Door de belangrijke informatie van elke afdeling te combineren, kan je bepalen aan welke standaarden elke categorie moet voldoen. je kan deze standaarden omzetten in limieten die bewaakt kunnen worden. Customer value management helpt je om informatie transparant te maken. Door deze informatie om te zetten in meetbare doelen en periodieke evaluaties, kan je voorkomen dat je producten op de lijst blijft zetten die niets bijdragen aan de financiële prestaties van jouw bedrijf. Daarnaast worden trends zichtbaar en kan je als bedrijf tijdig bijsturen.
2. Externe factoren analyseren.
Naast het intern vastleggen van informatie is het ook slim om verder te kijken dan de organisatie. Door te kijken naar de externe factoren die de productprestaties beïnvloeden, kun je strategieën ontwikkelen om in te spelen op kansen en bedreigingen voor te blijven. In het algemeen is het slim om de volgende informatie actief vast te leggen:
- Wie zijn de concurrenten op de markt?
- Hoe ontwikkelen de verschillende markten zich?
- Zijn onze producten prijselastisch of in-elastisch?
- Wanneer moeten onze producten worden verbeterd?
Deze informatie moet ook door verschillende relevante afdelingen worden bijgehouden. Elke afdeling heeft namelijk haar eigen expertise en kent de ontwikkelingen op haar gebied het beste. Door samen te werken ontstaat zo een steeds scherper beeld van de markt waarin de producten worden aangeboden. Deze gecombineerde aanpak laat ook zien hoe de marges op producten kunnen worden verbeterd.
3. Inzichten verspreiden.
De combinatie van interne en externe informatie creëert een sterke informatiebasis waarop jouw organisatie sterkere beslissingen kan nemen. Om optimaal te profiteren van deze nieuwe informatiebron, moet je ervoor zorgen dat de informatie de juiste mensen in de organisatie bereikt door deze breed te delen. Een effectieve manier om dit te doen is door belangrijke informatie te aggregeren in een dashboard dat real-time inzicht geeft in de prestaties van jouw producten. SAP PAPM is een voorbeeld van een tool die grote gegevens kan omzetten in duidelijke inzichten.
Naast het creëren en delen van inzichten, kan je ook automatische triggers instellen die je waarschuwen zodra de winstgevendheid of prestaties van een product zich negatief ontwikkelen. Hierdoor kan je actie ondernemen om de prestaties te verbeteren. Er kunnen zelfs uitdagingen zijn die continue aandacht en een concreet actieplan vereisen om acceptabele prestaties te garanderen. Zo kan de verkoop via een van de verkoopkanalen structureel verliesgevend zijn of kan een product in een bepaald land niet verkopen. Uitgebreid onderzoek naar de tegenvallende prestaties geeft dan de juiste inzichten om een gericht actieplan op te stellen.
Sturen op gezonde producten
Als je de winstgevendheid van jouw producten wilt verhogen, helpt het om een duurzame informatievoorziening op te bouwen. Dit doe je door informatie vast te leggen, externe factoren te analyseren en inzichten te verspreiden. Door deze stappen goed op te zetten, kan je op elk moment een gedetailleerd beeld van de productprestaties laten zien. CVM geeft je de structuur om deze stappen goed in te richten en inzichten snel boven water te krijgen. Met deze informatie kan je als bedrijf de juiste acties ondernemen om een gezonde winst per product te behalen.
Aan de slag met Customer Value Management en winstgevendheid van klanten?
In ons webinar "de 7 stappen om winstgevendheid van klanten te begrijpen", nemen we je mee door ons stappenplan om de winstgevendheid van jouw klanten te begrijpen. En we bespreken de 7 stappen om inzichten te verkrijgen die jouw organisatie zullen helpen om de juiste strategische beslissingen te nemen. Bekijk het webinar direct via deze link!
