Als je een product verkoopt, wil je natuurlijk een gezonde winst maken. Om het resultaat per product zo hoog mogelijk te maken, heb je inzicht nodig in de kosten en opbrengsten van dat product, zodat je kunt werken aan margeverbetering. Maar als bedrijven aan het eind van de maand hun boeken sluiten en de winst onderaan de streep hebben berekend, weten ze dan precies hoe de producten bijdragen aan die winst? En als je het antwoord op deze vraag niet hebt, kun je dan wel de juiste beslissingen nemen? Kortom, hoe maak je je producten gezond?
Verbeter de winstgevendheid van je product in 3 stappen
Customer value management (CVM) helpt uw informatiebehoeften te verbeteren, zodat u controle hebt over de beslissingen die u moet nemen. Door de volgende drie stappen te volgen, kunt u als bedrijf uw productaanbod beter koppelen aan financiële KPI's. Ook hebt u altijd een duidelijk beeld van de winstgevendheid van het productaanbod en de ruimte voor margeverbetering. Je zult ook altijd een duidelijk beeld hebben van de winstgevendheid van het productaanbod en de ruimte voor margeverbetering.
3 stappen om de winstgevendheid van producten te verbeteren met CVM:
1. Informatie vastleggen
Om de winstgevendheid van producten te bepalen, is het belangrijk om alle details op orde te hebben. Goede documentatie is hiervoor een eerste vereiste. Goede documentatie begint met het bepalen van verschillende productcategorieën om vervolgens te beginnen met het verzamelen van informatie voor elke categorie. Om deze categorieën te bepalen, heb je input nodig van verschillende afdelingen zoals marketing, verkoop en operations. Door de belangrijke informatie voor elke afdeling te combineren, kun je bepalen aan welke normen elke categorie moet voldoen. Je kunt deze normen omzetten in limieten die je kunt controleren. Customer value management helpt je om informatie transparant te maken. Door deze informatie om te zetten in meetbare doelen en periodieke evaluaties kun je voorkomen dat je producten op de lijst blijft zetten die niets bijdragen aan de financiële prestaties van je bedrijf. Bovendien worden trends zichtbaar en kun je als bedrijf tijdig bijsturen.
2. Externe factoren analyseren.
Naast het vastleggen van informatie intern, is het ook slim om verder te kijken dan de organisatie. Door te kijken naar de externe factoren die de productprestaties beïnvloeden, kun je strategieën ontwikkelen om in te spelen op kansen en bedreigingen voor te blijven. In het algemeen is het slim om de volgende informatie actief vast te leggen:
- Wie zijn de concurrenten op de markt?
- Hoe ontwikkelen de verschillende markten zich?
- Zijn onze producten prijselastisch of in-elastisch?
- Wanneer moeten onze producten worden verbeterd?
Deze informatie moet ook door verschillende relevante afdelingen worden bijgehouden. Elke afdeling heeft namelijk haar eigen expertise en kent de ontwikkelingen op haar gebied het beste. Door samen te werken ontstaat zo een steeds scherper beeld van de markt waarin de producten worden aangeboden. Deze gecombineerde aanpak laat ook zien hoe de marges op producten kunnen worden verbeterd.
3. Inzichten verspreiden.
De combinatie van interne en externe informatie creëert een sterke informatiebasis waarop je organisatie sterkere beslissingen kan nemen. Om optimaal te profiteren van deze nieuwe informatiebron, moet je ervoor zorgen dat de informatie de juiste mensen in de organisatie bereikt door deze breed te delen. Een effectieve manier om dit te doen is door belangrijke informatie samen te voegen in een dashboard dat real-time inzicht geeft in de prestaties van uw producten. SAP PAPM is een voorbeeld van een tool die grote gegevens kan omzetten in duidelijke inzichten.
Naast het creëren en delen van inzichten, kun je ook automatische triggers instellen die je waarschuwen zodra de winstgevendheid of prestaties van een product zich negatief ontwikkelen. Zo kunt u actie ondernemen om de prestaties te verbeteren. Er kunnen zelfs uitdagingen zijn die continue aandacht en een concreet actieplan vereisen om acceptabele prestaties te garanderen. Het kan bijvoorbeeld zijn dat de verkoop via een van de verkoopkanalen structureel verliesgevend is of dat een product in een bepaald land niet verkoopt. Uitgebreid onderzoek naar de tegenvallende prestaties geeft dan de juiste inzichten om een gericht actieplan op te stellen.
Sturen op gezonde producten
Als je de winstgevendheid van je producten wilt verhogen, helpt het om een duurzame informatievoorziening op te bouwen. Dit doe je door informatie vast te leggen, externe factoren te analyseren en inzichten te verspreiden. Door deze stappen goed op te zetten, kunt u op elk moment een gedetailleerd beeld van de productprestaties laten zien. CVM geeft je de structuur om deze stappen goed op te zetten en inzichten snel boven water te krijgen. Met deze informatie kunt u als bedrijf de juiste acties ondernemen om een gezonde winst per product te behalen.
Aan de slag met Customer Value Management en winstgevendheid van klanten?
In ons webinar "de 7 stappen om inzicht te krijgen in de winstgevendheid van klanten" nemen we je mee door ons stappenplan om inzicht te krijgen in de winstgevendheid van je klanten. En we bespreken de 7 stappen om inzichten te verkrijgen die uw organisatie zullen helpen de juiste strategische beslissingen te nemen. Bekijk het webinar direct via deze link!
