Wat doe je als CFO als je inkoopkosten plotseling met 20% stijgen door misoogsten of geopolitieke spanningen? Je marges staan onder druk, het management verwacht een oplossing en je wilt de concurrentie voorblijven. Hoe houdt u de winstgevendheid van uw bedrijf op peil zonder klanten te verliezen of aan kwaliteit in te boeten?
De inkoopkosten zijn de afgelopen maanden omhooggeschoten. Wie nu geen actie onderneemt, riskeert structureel lagere marges en verlies van concurrentievoordeel. Dit artikel laat zien hoe je als CFO strategisch grip kunt houden op fluctuaties in grondstofprijzen - en welke gegevens en tools onmisbaar zijn.
De invloed van fluctuerende grondstofprijzen
Veranderingen in de grondstofprijzen hebben invloed op de hele waardeketen. Als CFO krijg je onder andere te maken met:
- Kostprijsverhogingen - Een stijging van de Kostprijs van Verkochte Goederen (COGS) verlaagt direct de brutomarge.
- Handelsbarrières en invoertarieven - Hogere invoertarieven vergroten de behoefte aan een strategisch inkoopbeleid.
- Seizoensgebondenheid en schaarste - Mislukte oogsten en klimaatverandering leiden tot onvoorspelbare prijsstijgingen.
Wat betekent dit voor jou?
Een reactieve aanpak is niet genoeg. Je wilt de effecten van deze veranderingen van tevoren begrijpen. Je wilt bijvoorbeeld proactief marges kunnen beheren en voortdurend scenario's doorrekenen om prijsschommelingen te beheersen.
Strategische beslissingen: Hoe behoud je winstgevendheid?
Als de kosten stijgen, heb je 3 opties:
1. Kostenbesparingen zonder kwaliteitsverlies
Slim besparen betekent meer dan alleen kosten besparen. Het gaat over efficiënter werken zonder concessies te doen aan kwaliteit of klantervaring.
Een goed voorbeeld hiervan is het optimaliseren van de Kosten om te Serveren (CtS) - Een detailhandelaar in voedingsmiddelen verminderde zijn transportkosten met 15% door inefficiënte leveringsroutes en onnodige opslagkosten te elimineren.
Een ander voorbeeld is het begrijpen van klantgedrag en de kosten die daarmee samenhangen. Zo kun je samen de kosten beïnvloeden. Een grote FMCG-producent gebruikte dit soort inzicht om het proces efficiënter te maken en de EBITDA met 6% te verhogen.
Het beheersen van verspilling in het productieproces is nog een laatste voorbeeld. Inzicht in de kosten van verspilling in het hele proces kan leiden tot interessante besparingsmogelijkheden. Door continue verbetering toe te passen, kunt u deze kosten blijvend verlagen.
Door bijvoorbeeld een van zijn grondstoffen op een andere manier te snijden, slaagde een voedingsmiddelenfabrikant erin om meer rendement uit deze grondstof te halen.
2. Prijsverhogingen: Hoe behoud je klanten?
Kostenstijgingen doorberekenen is logisch, maar riskant. Klanten accepteren niet snel prijsverhogingen, vooral niet in een concurrerende markt. De sleutel? Slimme en gedifferentieerde prijsaanpassingen.
- Begrijp prijselasticiteit - Producten met een hoge elasticiteit zien aanzienlijke veranderingen in de vraag met kleine prijsaanpassingen, terwijl producten met een lage elasticiteit nauwelijks reageren op prijsveranderingen. Inzicht in prijselasticiteit helpt organisaties bij het bepalen van optimale prijsstrategieën, waarbij marges worden gemaximaliseerd zonder onnodig klantenverlies.
- Prijszetting op basis van waarde - Klanten betalen meer voor producten met een hogere gepercipieerde waarde. Denk bijvoorbeeld aan maaltijdpakketten in de supermarkt.
- Segmenteren per klantgroep - Een algemene prijsverhoging is riskant, maar het classificeren van je klanten op basis van gemeenschappelijke kenmerken kan leiden tot klantsegmentatie. Per klantsegment kun je de marges beter beïnvloeden.
3. Accepteer tijdelijk lagere marges: Strategisch winstverlies
Soms is het slimmer om tijdelijk marge op te offeren om op de lange termijn sterker te staan.
Marktaandeel beschermen - In een prijsgevoelige markt kan het verliezen van klanten schadelijker zijn dan een tijdelijke daling van de marge.
Scenarioanalyse voor de lange termijn - Met een margewatervalanalyse berekent de CFO of een lagere marge op de korte termijn acceptabel is om het concurrentievoordeel te behouden.
Welke informatie heeft een CFO nodig om slimme keuzes te maken?
Een CFO die grip wil houden op de marges moet beschikken over realtime gegevens en slimme analyses. De cruciale elementen:
- Inzicht in kostenstructuur - Analyseer COGS, Cost-to-Serve en overheadkosten om besparingsmogelijkheden te identificeren.
- Markt- en concurrentieanalyse - Hoe bewegen concurrenten? Hoe reageren klanten op prijsveranderingen?
- Klantgedrag en prijselasticiteit - Data analytics voorspellen hoe klanten reageren op prijsveranderingen.
- Scenarioanalyse en prognoses - Slimme tools kunnen worden gebruikt om verschillende prijsscenario's en hun impact op marges te berekenen.
Wist je dat bedrijven die bovenstaande strategieën slim toepassen tot 10% meer marge overhouden als de grondstofprijzen stijgen!
De CFO als architect van winstgevendheid
Fluctuerende grondstofprijzen dwingen CFO's om scherpe keuzes te maken in prijsbeleid en kostenbeheer. De juiste balans tussen kostenoptimalisatie, strategische prijsstelling en datagestuurde besluitvorming is cruciaal om financieel gezond te blijven.
Door inzicht te krijgen in kostencomponenten, prijstools toe te passen, (bijna) real-time gegevens te gebruiken en scenarioanalyses uit te voeren, kunnen CFO's hun organisaties weerbaarder maken tegen prijsschommelingen en de concurrentie voor blijven.
Wil je weten hoe prijsstrategieën je marges kunnen beschermen?
Laten we vrijblijvend sparren over hoe je grip kunt krijgen op prijzen en kosten in een onzekere markt.
Direct inzicht in verbeteropties? Vraag een Marge Optimalisatie Scan aan! In deze korte analyse brengen we je huidige situatie in kaart en identificeren we concrete verbeterpunten voor je prijsstrategie.
Neem contact met ons op voor een consultatie of een Marge Optimalisatie Scan op Alwin.Dooijeweerd@finext.com!
