Margewinsten en margelekken.

‍

De figuur toont de structuur van de Prijs- en Margewaterval. De margewinsten bevinden zich aan de prijselementen. De marge-lekken bevinden zich aan de kostenkant van de waterval. Hieronder wordt beschreven hoe controllers scenarioanalyse kunnen gebruiken om de potentiële impact op marges te begrijpen.

Marge winst

In dit voorbeeld behandel ik de potentiële margestijgingen met betrekking tot kortingen, promoties en rabatten. Inzicht in deze onderwerpen op klantniveau helpt bij het berekenen van specifieke acties om de potentiële impact op de marge te bepalen.

Enkele belangrijke manieren om de marges te vergroten zijn:

• Kortingen: Door scenario's te analyseren kunnen bedrijven bepalen bij welke klanten en/of producten welke kortingen het meest effectief zijn om de verkoop te verhogen zonder de marges te schaden. Denk aan het bepalen van de korting voor een grote klant of het vaststellen van een korting voor een klant die vaak bestelt. Vergelijk welke kortingsstrategie de beste balans biedt tussen verhoogde verkoopvolumes en behoud van marges.
• Promoties: Met scenarioanalyse kun je de impact van verschillende promotiestrategieën simuleren en de meest winstgevende aanpak kiezen. Je kunt bijvoorbeeld de effectiviteit van seizoensgebonden promoties versus doorlopende promoties op klantsegmentatie en marge simuleren. Zo kun je bepalen welke promotie gedurende het jaar de hoogste ROI biedt.
• Kortingen: Het gebruik van scenarioanalyse helpt ook bij het optimaliseren van front-end en back-end kortingen door de verwachte inkomsten en kosten onder verschillende marktomstandigheden te evalueren. Hierdoor kunt u de impact van verschillende kortingsstructuren evalueren (bijv. kortingen in contanten, volumekortingen) op klantloyaliteit en winstgevendheid.

Margelekken

Margelekken zijn de verliezen in winstmarges die optreden door inefficiënties, onverwachte kosten en activiteiten die specifieker kunnen worden toegepast. Scenarioanalyse kan helpen bij het identificeren en beheren van deze lekkages door verschillende toekomstige situaties te simuleren. Enkele belangrijke oorzaken van marge lekkages en hoe ze voorkomen kunnen worden:

• Logistieke kosten (LC): Scenarioanalyse helpt de toeleveringsketen te optimaliseren door verschillende logistieke strategieën te evalueren en de meest kosteneffectieve oplossingen te vinden. Analyseer de impact van verschillende logistieke modellen (bijv. just-in-time, bulkopslag) op de totale kosten en levertijden. Bepaal welke strategie de marges optimaliseert.
• Kosten voor klantenwerving (CAC): Scenario's kunnen inzicht geven in hoe verschillende marketingstrategieën de kosten voor klantenwerving beïnvloeden, zodat bedrijven de meest effectieve methoden kunnen kiezen. Simuleer de ROI van verschillende marketingcampagnes (bijv. digitale marketing, traditionele media) op de CAC en de verwachte omzetgroei. Bepaal welke campagne de beste balans biedt tussen kosten en klantenwerving.
• Kosten om te bedienen (CTS): Door verschillende scenario's te simuleren, kunnen bedrijven de meest kosteneffectieve manieren identificeren om klanten te bedienen zonder de servicekwaliteit te verlagen. Analyseer de kosten- en service-impact van verschillende servicemodellen (bijv. self-service portals, persoonlijke accountmanagers) en bepaal welke het beste werkt voor verschillende klantsegmenten.

Conclusie

Voor het optimaliseren van marges is een holistische aanpak nodig waarbij zowel de kansen op margewinst als de oorzaken van margeverlies zorgvuldig worden geanalyseerd en beheerd. Vanwege de relatie tussen de verschillende componenten is een gedetailleerde analyse in combinatie met de impact op de totale marge wenselijk. Zodra je namelijk verschillende scenario's gaat simuleren, wil je de impact van specifieke (verbeter)acties op het totaal kunnen beoordelen.

Wil je meer weten over dit type analyse en wat ervoor nodig is? Neem contact met ons op voor een gratis adviesgesprek en ontdek welke stappen u kunt nemen om ook uw marges te verbeteren.

‍