Er is de laatste tijd veel geschreven over graaninflatie en krimpinflatie. Graaninflatie is zelfs HET woord van 2023 geworden. Dit fenomeen maakt het werk van bijvoorbeeld een revenue manager of een business controller nog belangrijker. Bepaalde keuzes, zoals een hogere prijs of minder hoeveelheid in een pakket, kunnen immers net gemaakt zijn op basis van data en analyse. Hoe kan een organisatie met prijsstelling goed inspelen op marktdynamiek?
Prijszetting is een belangrijk onderwerp om de winstgevendheid van organisaties te beïnvloeden. Organisaties staan voor de uitdaging om de verschillende aspecten van prijsstelling te begrijpen, zodat er keuzes kunnen worden gemaakt op basis van gegevens. In dit artikel noemen we twee onderwerpen waarmee bijvoorbeeld een business controller te maken kan krijgen: dubbele marginalisatie in de toeleveringsketen en het concept van marginale kosten.
Dubbele marginalisatie
Dubbele marginalisatie treedt op wanneer zowel fabrikanten als tussenhandelaren, zoals supermarkten, hun marges toevoegen aan de prijs van een product. Dit kan leiden tot inefficiënte prijsstructuren en is een veelvoorkomende uitdaging in de toeleveringsketen. Organisaties willen graag prijzen optimaliseren om de winstgevendheid te beïnvloeden. Ze moeten dus begrijpen op welke manieren de combinatie van prijs en hoeveelheid interessant is voor henzelf en voor de andere partijen in de toeleveringsketen.
Een effectieve aanpak om dubbele marginalisatie te beïnvloeden is het aanbieden van kwantumkortingen. Om dit te doen werken business controllers nauw samen met de verkoop- en marketingteams om gedifferentieerde prijsstructuren te implementeren, wat tussenpersonen aanmoedigt om meer eenheden te kopen en te verkopen. Deze strategie helpt de marges per eenheid te verlagen, waardoor het product concurrerender wordt met behoud van de algehele winstgevendheid.
Marginale kosten
Marginale kostprijsberekening houdt in dat prijzen worden bepaald op basis van de marginale kosten van het produceren van één extra eenheid. Deze aanpak is vooral waardevol wanneer organisaties voldoende capaciteit hebben en meer kunnen produceren. Een grondig begrip van de verschillende kostencomponenten, zoals de kostprijs van verkochte goederen, de aankoopkosten en de kosten om te leveren, en hoe deze gerelateerd zijn aan prijszetting is hier essentieel.
In beide situaties is het cruciaal om grondige analyses uit te voeren van zowel de interne organisatie als de externe markt. Naast het begrijpen van de kostenstructuur van een organisatie is het ook belangrijk om de markt te begrijpen. Dit samenspel vereist goede informatie om de verschillende belanghebbenden in dit proces te ondersteunen.
Om goed inzicht te krijgen in de juiste prijsstelling kunnen organisaties gebruik maken van verschillende tools, zoals bijvoorbeeld SAP PaPM, PriceShape en Vendavo. Het doel is om op een gestructureerde manier verschillende prijs- en hoeveelheidsscenario's door te rekenen, wat direct inzicht geeft in het effect op de marge per product en de totale marge van de organisatie.
Structurele prijsherzieningen
Wij geloven dat het belangrijk is voor organisaties om structurele prijsevaluaties uit te voeren, zowel intern als extern, om de impact op inkomsten en winstgevendheid nauwkeurig te volgen. Dit is mogelijk door de juiste tools of technologieën in te zetten. Dit biedt de mogelijkheid om consistent verschillende scenario's door te rekenen, zoals het veranderen van prijzen, hoeveelheden en kosten en de impact op de marge. Op deze manier kunnen organisaties structureel inspelen op de dynamiek van de markt.
Als je meer wilt weten over de verschillende toepassingen en technologieën, neem dan contact met ons op.
