Het gebruik van gegevens wordt steeds toegankelijker. En dat creëert nieuwe mogelijkheden. je kunt bijvoorbeeld eenvoudig verschillende gegevens aan elkaar koppelen om nieuwe inzichten te krijgen in jouw klanten. Customer value management (CVM) helpt jouw bedrijf inzicht te krijgen in de waardeketen. Hierdoor kan je concrete acties formuleren om de waarde van de diensten en producten voor jouw klanten te verhogen. Dit geeft je kansen om het rendement te verhogen en jouw concurrentiepositie te versterken.
Customer Value Management - Meer inzicht in rendement, kosten en opbrengsten in één oogopslag
De uitdaging
Om de waardeketen te begrijpen, is het belangrijk om zowel kosten als opbrengsten goed aan elkaar te koppelen. Een populaire methode om kosten toe te wijzen aan activiteiten is activity-basedcosting. In de praktijk blijkt het echter moeilijk om alle kosten toe te wijzen aan specifieke producten of diensten, laat staan ze te koppelen aan de klant. Daarnaast vormen een gefragmenteerd IT-landschap en verouderde IT-oplossingen binnen bedrijven een serieuze uitdaging.
Klantwaardebeheer als oplossing
Gelukkig biedt Customer Value Management (CVM) een oplossing voor deze uitdaging. CVM is een geïntegreerde aanpak om verschillende soorten gegevens uit verschillende domeinen samen te brengen. CVM gebruikt slimme tools en verschillende soorten gegevens om de echte feiten te achterhalen en ze vervolgens te controleren. CVM geeft je antwoorden op concrete vragen zoals:
- Zijn alle relevante kosten opgenomen in de kostenberekening?
- Hoe kan ik de winstgevendheid van mijn producten verbeteren?
- Hoe zorg ik ervoor dat de marges op mijn producten groeien?
- Welke klant levert het meeste op?
- Welke verkoopkanalen zet ik in?
- Wat kost onze service?
- Hoe krijg ik grip op mijn transportkosten?
- Hoeveel rendement verwacht ik?
Voordelen van CVM
CVM beantwoordt niet alleen de bovenstaande vragen, maar geeft je ook inzicht in verschillende gebieden die waardevol zijn in de zoektocht naar winstgevendheid. Door een geïntegreerde aanpak is CVM breed toepasbaar en kan het worden gebruikt voor:
1. Nieuwe markten betreden
Met inzicht in jouw klanten kunnen organisaties nieuwe markten ontdekken. Bovendien bieden de datagestuurde inzichten nieuwe strategieën om winstgevende markten te betreden. Hierdoor kun je deze nieuwe markten direct beter bereiken.
2. Het meten van de prestaties van producten en diensten.
Door gegevens uit verschillende hoeken van de organisatie te combineren en te verrijken, ontstaan nieuwe inzichten die veel zeggen over de waardeketen. Door alle kosten en opbrengsten aan elkaar te koppelen, ontstaan betrouwbare en actuele inzichten in de prestaties van jouw producten.
3. Nieuwe proposities ontwikkelen.
Naast inzicht in kosten en opbrengsten biedt Customer Value Management nog meer inzichten. Bijvoorbeeld inzicht in klantrelaties en koopgedrag. Dit zorgt voor focus op alle aspecten van klant en product.
4. Marketingstrategieën optimaliseren.
Weten wie jouw klant is en hoe je hem het beste kunt bereiken, is essentieel voor een effectieve marketingstrategie. Op deze manier kunnen de juiste producten via het juiste verkoopkanaal worden aangeboden. Zo voorkom je dat je marketingbudget wordt verspild aan het bereiken van een publiek dat zich toch niet aangetrokken voelt tot jouw producten.
5. Waardevolle producten aanbieden
Door de klant beter te begrijpen en inzicht te krijgen in zijn behoeften, kan je als organisatie leren om jouw productaanbod beter af te stemmen op de behoeften van jouw klant. Hoe sneller je deze inzichten hebt, hoe sneller je aan de slag kunt met die producten die echt werken.
6. Innoveer
Naast het verfijnen van jouw productaanbod, kun je ook nieuwe producten ontwikkelen die nog beter aansluiten bij de wensen en behoeften van jouw klanten.
Met Customer Value Management tot inzicht?
De eerste stap is het bouwen van een team met professionals die verschillende soorten kennis in huis hebben om Customer Value Management goed te krijgen voor jouw organisatie. De tweede stap draait om de tooling. Om snel inzichten te destilleren uit grote hoeveelheden gegevens, heb je krachtige tools nodig. Er zijn een aantal specifieke tools die je kunnen helpen bij het gericht verwerken van de benodigde CVM-gegevens. Denk bijvoorbeeld aan SAP PaPM en Tibco datavirtualisatie, waar we in de praktijk goede resultaten mee zien.
De analyse zelf begint met het in kaart brengen van de beschikbare informatie en de relaties in die informatie. Vervolgens kijk je hoe lang iemand al klant is en welk gedrag een klant vertoont. Met een goed beeld van jouw klantrelaties kun je gaan kijken naar logische klantgroepen, totale opbrengsten en kosten per groep. Dit zal de werkelijke marges per klantgroep onthullen. Met al deze inzichten kan je als bedrijf beter sturen en investeren in klantgroepen die daadwerkelijk rendement opleveren.
Finext als partner bij de implementatie van CVM
De specifieke invulling van CVM verschilt van bedrijf tot bedrijf. De essentie blijft echter hetzelfde: het inzichtelijk maken van kosten en opbrengsten en deze relateren aan de klanten. Finext helpt bij dit arbeidsintensieve project door samen met je te kijken of je dingen goed doet en of je de juiste dingen doet.
Finext ondersteunt bedrijven om echte stappen te maken. Dit doen we door data aan elkaar te koppelen om effectieve, betrouwbare en eenduidige inzichten op te bouwen. Sinds 2007 hebben we succesvolle projecten afgerond voor ING Retail, NS, PostNL, Nationale Nederlanden, Rabobank en vele anderen.
Aan de slag met Customer Value Management en winstgevendheid van klanten?
In ons webinar "de 7 stappen om winstgevendheid van klanten te begrijpen", nemen we je mee door ons stappenplan om de winstgevendheid van jouw klanten te begrijpen. En we bespreken de 7 stappen om inzichten te verkrijgen die jouw organisatie zullen helpen om de juiste strategische beslissingen te nemen. Bekijk het webinar direct via deze link!
