Dit artikel gaat over het beïnvloeden van winstmarges binnen organisaties, door het toepassen van de prijs- en margewaterval. Zoals in eerder geschreven artikelen over het beïnvloeden van marges, is een manier om dit te doen door verschillende prijsstrategieën toe te passen en verschillende kostencomponenten aan te passen.
De prijs- en margewatervalmodellen geven grafisch inzicht in de structuur van marges en bieden aanvullend inzicht in de evaluatie van de verschillende componenten die de marge kunnen beïnvloeden. Dit kunnen zowel interne als externe componenten zijn.
De watervalmethode
De Waterval is gebaseerd op een grafische weergave van de verschillende componenten die tot de marge leiden. In de afbeelding hieronder zie je een voorbeeld van een Waterval. De Waterval wordt vaak opgebouwd uit de twee hoofdcomponenten van de marge, namelijk de prijs en de marge zelf. Deze worden daarom de Prijs Waterval en de Marge Waterval genoemd.
Prijswaterval: deze begint met de officiële verkoopprijs en benoemt vervolgens verschillende componenten die leiden tot de werkelijke verkoopprijs. Denk bijvoorbeeld aan valutaverschillen, rabatten en andere kortingen. Zo krijg je een mooi inzicht in waar je aanpassingen kunt doen om de verkoopprijs te beïnvloeden.
Margewaterval: dit deel van de waterval geeft gedetailleerd inzicht in hoe de verschillende kostencomponenten de uiteindelijke marge beïnvloeden. Vanuit de netto verkoopprijs geeft het vervolgens inzicht in de inkoopkosten, productiekosten en voorraadkosten. Organisaties die marges op klantniveau sturen, hebben inzicht in de kostencomponenten die op klantniveau worden gemaakt.
De watervalmethode is een krachtig analytisch hulpmiddel om de marge op klantniveau te beïnvloeden. Het vereist inzicht op het gedetailleerde niveau van financiële cijfers. Naast voordelen heeft deze methode ook beperkingen en uitdagingen.
Beperkingen en uitdagingen
De toepassing van prijs- en margemodellen vereist een nauwkeurig en gedetailleerd inzicht in de opbouw van de kostprijs. Een ander element om rekening mee te houden is dat het complexe waardeketens kan vereenvoudigen.
Het is ook belangrijk om te beseffen dat de Watervalmethode geen rekening houdt met externe invloeden zoals concurrentiedynamiek en macro-economische factoren.
Praktische toepassing
Voor praktische toepassing is het advies om diepgaande Waterfall-gebaseerde analyses uit te voeren voor een bepaald product of een bepaalde klant. Het geeft inzicht in de uitdagingen binnen de organisatie bij het toepassen van een dergelijke methode. Tegelijkertijd geeft het inzicht in de marges op product- of klantniveau en hoe deze marges kunnen worden beïnvloed.
Technologische ontwikkelingen maken het mogelijk om dergelijke methoden op te zetten en toe te passen. Het vereist een juiste toepassing van technologie en gegevens om te voorkomen dat dergelijke benaderingen niet de gewenste resultaten opleveren.
Conclusie:
Diepgaande kennis van de elementen van winstmarges, gecombineerd met de praktische toepassing van prijs- en margewatervalmodellen, stelt organisaties in staat om hun winstgevendheid aanzienlijk te verbeteren.
Wil je meer weten? Neem dan contact op met Alwin Dooijeweerd.
