Verbesserte kommerzielle Steuerung zwischen VodafoneZiggo und Geschäftspartnern

Aufgrund mehrerer Fusionen und Harmonisierungen musste auch die Bereitstellung von Informationen angepasst werden, um den kommerziellen Vereinbarungen mit den Geschäftspartnern bestmöglich zu entsprechen. Lennart A Campo, Programm-Manager bei VodafoneZiggo: "Wir wollen liefern, was wir versprechen. Das bedeutet, dass wir transparenter sein müssen, dass wir genauer über die kommerziellen Vereinbarungen berichten müssen und dass wir auf der Grundlage der Leistung korrekt auszahlen müssen. Außerdem wollten wir mehr Kontrolle über die gesamte End-to-End-Kette haben."

"Eines unserer Ziele war es, mehr Teil der internen Kette zu werden, anstatt eine eigenständige Abteilung zu sein."

Grund genug, ein Programm aufzustellen, das die gesamte Kette von den Handelsvereinbarungen bis zur Berichterstattung und Auszahlung abdeckt. Micha Ris, Director Finance Operations bei VodafoneZiggo: "Diese Kette beginnt beim Vertrieb und endet bei den Finanzen; wir sind das letzte Stück. Eines unserer Ziele war es also, viel mehr Teil der internen Kette zu werden, anstatt eine eigenständige Abteilung zu sein".

Bündelung von drei Projekten zu einem ganzheitlichen Programm

Neben der Optimierung der Kette sind zwei weitere Entwicklungen im Spiel. Das Geschäftsmodell ändert sich grundlegend, was eine drastische Veränderung für alle Bereiche der Kette bedeutet. Darüber hinaus wird eine neue Basisverwaltung aufgebaut. Kurz nach Beginn des Programms wurde daher beschlossen, die drei Entwicklungen in einem übergreifenden Konzept zusammenzufassen. Ein schwieriges Unterfangen, denn ein so umfassendes Programm ist komplexer zu verwalten, bietet aber große Chancen für die Integration. "In dem neuen Geschäftsmodell wollen wir in erster Linie auf den Umsatz ausgerichtet sein. Dafür braucht man die entsprechenden Informationen. Hätten wir die drei Projekte separat durchgeführt, wären wir nie am gleichen Endpunkt gelandet", sagt Roel Polmans, Director Business Partner Sales bei VodafoneZiggo.

Nutzung der digitalen Transformation zur Verbesserung der Lieferkette

Das Programm fügt sich nahtlos in die Strategie von VodafoneZiggo ein. Eine der wichtigen Säulen dieser Strategie ist "Go Digital". Micha: "Dieses Programm fügt sich perfekt in diese Strategie ein. Wir nutzen alle digitalen Möglichkeiten, um sowohl Prozesse als auch Systeme in der gesamten End-to-End-Kette auf ein höheres Niveau zu heben und sie operativ exzellent zu machen. Dabei spielt auch der Fokus auf datengetriebenes Handeln eine große Rolle. Datenqualität ist nicht nur für qualitativ hochwertige Zahlungen wichtig, sondern auch, um bessere Erkenntnisse zu gewinnen."

Dieser Schwerpunkt auf der Datenorientierung wurde im Rahmen des Programms durch die Verbesserung der Datenqualität und die Gewährleistung der Verwendung korrekter Stammdaten in der gesamten Kette unterstützt. Im Rahmen des Programms wurden keine neuen Systeme angeschafft, sondern bestehende Systeme angepasst und verbessert. So wurden beispielsweise QlikSense und SAP Commissions neu gestaltet und Integrationen zwischen verschiedenen Systemen geschaffen. "In einer so langen Kette gibt es viele verschiedene Schnittstellen zur Außenwelt. Die digitale Transformation macht es möglich, diese Knotenpunkte reibungslos miteinander zu integrieren, so dass man die Innenwelt mit der Außenwelt verbinden kann", sagt Maarten Bronda, der als leitender Berater von Finext eng in das Programm eingebunden war.

Effektivere Verkaufszeit

Die Ergebnisse des Programms sind bereits greifbar. Lennart: "Über 50 B2B-Spezialisten haben ein Jahr lang sehr hart gearbeitet, um zu dem großartigen Ergebnis zu kommen, dass wir ein neues Geschäftsmodell auf dem Markt haben, mit einer neuen, zuverlässigen Berichterstattung und einer neuen Basisverwaltung. Wir sind jetzt transparent und berechenbar. Für unsere Geschäftspartner bedeutet das, dass sie ihre eigenen Einblicke haben, auf Echtzeit-Leistungsvereinbarungen zugreifen und die Leistung mit der Provisionsauszahlung in Beziehung setzen können."

"Die effektive Verkaufszeit nimmt zu, weil es weniger Diskussionen über Provisionszahlungen und Berichte gibt. Es gibt auch ein neues Vertrauen in die Innovationskraft von VodafoneZiggo. Wir versprechen etwas und halten es auch. Das ist wichtig für unsere Beziehung zu den Partnern. Wenn man zusammenarbeitet, will man auch gemeinsam vorankommen", sagt Roel.

Summe der harten und weichen Faktoren

Während des Programms wurden alle Facetten der Kette angesprochen. "Es geht nicht nur um das bekannte Dreieck aus Prozessen, Menschen und Systemen, sondern auch um Governance und Kultur. Das Wesentliche ist, dass die Finanzen auch aufzeigen können, was nötig oder möglich ist. Vergleichen Sie es mit einem Springseil: Wenn Sie den Anfang des Seils bewegen, erhalten Sie am Ende große Schläge. Jetzt hat Finance auch das Seil am Ende. Dadurch erhält man eine stabilere Kette", sagt Maarten.

Dieser Ansatz erweist sich als ein entscheidender Erfolgsfaktor. Micha: "Die Arbeitszufriedenheit ist gestiegen. Es gibt mehr Anerkennung füreinander. Das Finanzteam hat nun eine gleichberechtigte Stimme in der Kette. Früher wurden manchmal an der Front Vereinbarungen getroffen, die sich am hinteren Ende der Finanzoperationen negativ auswirkten. Das Team verfügt nun über mehr Wissen und muss über seinen eigenen Arbeitsbereich hinausblicken. Infolgedessen sind wir besser in der Lage, qualitativ hochwertige Leistungen zu erbringen.

Auch die Vereinbarung von Definitionen und Rollen ist von großem Nutzen, ebenso wie die Einrichtung neuer Prozesse. Diese Optimierungsschritte geben eine gemeinsame, einheitliche Richtung vor, was zu mehr (interner) Kundenzufriedenheit und höherer Effizienz führt.

"Wenn man will, dass es gut läuft, muss man die Menschen mitnehmen.

Kettenweite Einbeziehung aller Beteiligten

Ein weiterer Erfolgsfaktor ist die Einbeziehung aller Beteiligten, einschließlich der Geschäftspartner. Remko van Ommeren, Streamlead Business Readiness bei VodafoneZiggo: "Wenn das funktionieren soll, muss man die Menschen in den Wandel einbeziehen. Das gilt für den Vertrieb, z. B. mit Schulungen, Videos und einer E-Mail-Adresse für Fragen, aber natürlich auch nach außen. Von Beginn des Programms an haben wir eine Reihe von Geschäftspartnern nach ihren Erfahrungen und ihrem Feedback gefragt. Sie sehen erhebliche Verbesserungen; sie haben jetzt Vertrauen in die Daten und können die Erkenntnisse wirklich nutzen. "Weitere Erfolgsfaktoren sind die erklärte Dringlichkeit des Programms durch die Geschäftsleitung und die Personalausstattung. Lennart: "Wir hatten ein hohes Maß an hochqualifizierten Mitarbeitern im Programmteam, die wussten, wie man das Programm über die Linie bringt."

Dabei war die Zusammenarbeit mit Finext gut. "Die Leute von Finext verstehen die Probleme und die Situation. Sie haben eine Vision von der Sache und wissen aus Erfahrung, wie man strukturiert und zu Lösungen kommt", fährt Lennart fort.

"Beziehen Sie die Perspektive des Kunden in alle Entscheidungen während des gesamten Programms ein. Bei einem so komplexen und umfangreichen Programm besteht sonst die Gefahr, dass man ein gelbes Auto bekommt, obwohl man ein rotes erwartet hat."

Weiterhin kritisch hinterfragen

Auf die Frage nach den Lektionen, die er gelernt hat, ist die Antwort klar: Kommunizieren und noch mehr herausfordern. "Beziehen Sie die Perspektive des Kunden (unserer Business Partners) in alle Entscheidungen während des Programms ein. Andernfalls ist bei einem so komplexen und umfangreichen Programm die Wahrscheinlichkeit groß, dass man ein gelbes Auto bekommt, obwohl man ein rotes erwartet hat", sagt Roel. Auch die Datenqualität ist ein ständiges Anliegen, wie in vielen anderen Organisationen auch. Arend den Hartog, Berater bei Finext: "Unter der Motorhaube muss man die Zuverlässigkeit der Daten jederzeit sicherstellen, damit das Auto auch wirklich fährt."

Bessere kommerzielle Entscheidungen

VodafoneZiggo und die Geschäftspartner können nun bessere kommerzielle Entscheidungen treffen. Roel: "Wir können uns mehr auf den Außenbereich des Vertriebs konzentrieren. Business Partner mit den Erkenntnissen aus den Einsichten Cross- und Up-Selling betreiben. Unsere Mitarbeiter können diese Erkenntnisse auch aktiv nutzen, um den Erfolg unserer Partner zu steigern. Wir haben gute Beziehungen zu unseren Geschäftspartnern, aber die Beziehung allein reicht nicht aus, um erfolgreich zu sein. Auch die Produkte und Fähigkeiten sind wichtig. Wenn man das Ganze gemeinsam verbessert, dann kann man nur gewinnen."