De detailhandel staat voor grote uitdagingen die de marges onder druk zetten. Denk aan stijgende operationele kosten, veranderend consumentengedrag en toenemende concurrentie van zowel online platforms als discounters. Om concurrerend te blijven, is het essentieel om voortdurend inzicht te hebben in de winstmarges en snel te kunnen reageren op marktontwikkelingen. Deze inzichten, verkregen uit datagestuurde analyses, vormen de basis voor strategische besluitvorming.
Hieronder presenteren we een strategische aanpak in negen stappen om de marges in de retailsector te verbeteren. Daarbij bespreken we ook hoe een krachtige tool zoals SAP Profitability and Performance Management (PaPM) dit proces kan ondersteunen.
Stap 1: Analyseer de kosten per product, verkoopkanaal en klant
De eerste stap om de marges te verbeteren is een grondig begrip van de kostenstructuur van de organisatie. Dit omvat het berekenen van de kosten per product, verkoopkanaal en klant:
- Kosten per product: Analyseer de kosten van inkoop, productie en logistiek.
- Kosten per verkoopkanaal: Houd rekening met de kosten van online platforms, fysieke winkels en externe leveranciers.
- Kosten per klant: Bepaal de kosten voor het werven en behouden van klanten, zoals marketingkosten, klantenservice en loyaliteitsprogramma's.
Door deze kosten nauwkeurig in kaart te brengen, kunnen inefficiënties worden geïdentificeerd en prijsstrategieën worden bepaald, wat resulteert in weloverwogen beslissingen over kostenbesparingen en optimalisatie.
Stap 2: Optimaliseer kortingen per product.
Kortingen, zoals kortingen van leveranciers, zijn essentieel voor margebeheer. Door zorgvuldig te onderhandelen over volumekortingen, vroegbetaalkortingen of langetermijncontracten en deze op de juiste manier toe te passen op de juiste producten, kan de impact op de winstgevendheid gemaximaliseerd worden. Een proactieve benadering van onderhandelingen met leveranciers draagt direct bij aan verbeterde marges.
Stap 3: Verkoopgegevens en marges analyseren
Het regelmatig analyseren van verkoopgegevens helpt om inzicht te krijgen in welke producten goed presteren. Door producten met een hoge marge te stimuleren en producten met een lage marge te heroverwegen (bijvoorbeeld door prijzen aan te passen of te herpositioneren), kan de productmix worden geoptimaliseerd. Dit verbetert uiteindelijk de algehele winstgevendheid van de organisatie.
Stap 4: De margewaterval begrijpen
De Marge Waterval geeft inzicht in hoe de brutomarge wordt beïnvloed door verschillende kosten, zoals kosten per product, verkoopkanaal en klant. Door deze waterval gedetailleerd in kaart te brengen, kan worden vastgesteld waar marges verloren gaan en waar optimalisaties kunnen worden doorgevoerd, zoals kostenverlagingen, efficiëntieverbeteringen of volumeverhogingen.
Stap 5: Klanten segmenteren
Door klanten te segmenteren op basis van winstgevendheid, geografische locatie, demografie, groeipotentieel en koopgedrag, kunnen prijsstrategieën en marketinginspanningen effectiever op elkaar worden afgestemd. Dit resulteert in hogere marges per segment en een betere focus op de meest waardevolle klantgroepen.
Stap 6: Klantgedrag analyseren
Inzicht in het koopgedrag van klanten is essentieel voor margeoptimalisatie. Door het gemiddelde bestelvolume, de bestelwaarde en de aankoopfrequentie te analyseren, kunnen strategieën worden ontwikkeld om grotere bestellingen en hogere marges aan te moedigen, bijvoorbeeld door bundelaanbiedingen of loyaliteitsprogramma's.
Stap 7: De prijselasticiteit beoordelen
Een goed begrip van de prijselasticiteit van producten maakt strategische prijsaanpassingen mogelijk die de marges maximaliseren. Het analyseren van prijsgevoeligheid helpt bij het bepalen van optimale prijs-volumecombinaties, wat resulteert in betere marges.
Stap 8: Scenarioanalyse
Scenarioanalyse is een krachtig hulpmiddel om te anticiperen op veranderingen in de markt. Door scenario's te simuleren, zoals stijgende grondstofprijzen of veranderingen in consumentengedrag, kunnen proactief strategische aanpassingen worden doorgevoerd, waardoor risico's worden geminimaliseerd en stabiele marges worden gegarandeerd.
Stap 9: Stel specifieke doelen voor volume, prijs en marge
Het stellen van duidelijke doelen voor verkoopvolume, prijs en marge is essentieel. Deze doelen moeten gebaseerd zijn op historische gegevens en markttrends, zodat ze bijdragen aan een duurzame verbetering van de marge. Door voortdurend de voortgang te controleren en de strategieën waar nodig aan te passen, blijft de organisatie gericht op het maximaliseren van de winstgevendheid.
Gebruik van SAP Profitability and Performance Management (PaPM).
SAP PaPM is een krachtig hulpmiddel dat de uitvoering van bovenstaande strategieën kan ondersteunen. Het stelt organisaties in staat om diepgaande analyses uit te voeren, die inzicht geven in de impact van strategische beslissingen op de marges. Met realtime analyses kunnen kortingen beter worden beheerd, verkoopgegevens grondig worden geanalyseerd, klantgedrag effectief worden gevolgd en klantsegmentatie worden gericht. Daarnaast biedt SAP PaPM de mogelijkheid om scenarioanalyses uit te voeren, waardoor organisaties snel kunnen reageren op veranderingen in de markt of kostenstructuur. Klik hier voor een demo van Marge Analyse in SAP PaPM of neem contact op met barry.botman@finext.com.
