Als CFO is het belangrijk om het bedrijfsresultaat direct te kunnen beïnvloeden. Dit kan worden bereikt door de business controller hiervoor de juiste tools te geven, zodat hij kan bijdragen aan het optimaliseren van marges op klantniveau. Het ontwikkelen van een slimme prijsstrategie is hierbij essentieel, omdat het niet alleen de winstgevendheid verhoogt, maar ook helpt bij het onderhouden van waardevolle klantrelaties. Dit artikel biedt inzicht in de tools die helpen bij het effectief implementeren van verschillende prijsstrategieën binnen je organisatie.
De kern van prijsstrategie
De basis van elke succesvolle prijsstrategie is nauwkeurige en gedetailleerde informatie over 3 belangrijke gebieden: klanten, kosten en concurrentie. Hieronder beschrijf ik de 5 tools die grip geven op deze belangrijke gebieden.
1. Klantsegmentatie
Door verschillende klantsegmenten te identificeren op basis van koopgedrag en prijsgevoeligheid kun je prijsstrategieën afstemmen op specifieke behoeften. Inzicht in deze informatie stelt je in staat om de juiste waarde voor elke klant te bepalen. Naast meer marge leidt dit ook tot een hogere klanttevredenheid en loyaliteit.
2. Kostenstructuur
Een grondige analyse van de kostenstructuur van je organisatie is nodig om de minimumverkoopprijs te bepalen die nodig is om winst te garanderen. Inzicht in de integrale kostencomponenten vormt de ruggengraat van een realistische en duurzame prijsstelling. Denk bijvoorbeeld aan de kosten van verkochte goederen, aankoopkosten, servicekosten en opslagkosten.
3. Concurrentieanalyse
Inzicht in het prijsniveau van concurrenten helpt je te begrijpen hoe jouw aanbod zich verhoudt tot de markt. Methoden zoals prijsladderanalyse, prijs-piano-analyse en conjoint-analyse zijn hulpmiddelen die kunnen helpen bij het bepalen van een goede concurrerende prijs.
4. Klantwaarde
Weten hoe klanten de waarde van je producten of diensten ervaren is cruciaal. Dit kan de prijsstelling direct beïnvloeden, vooral als klanten bereid zijn meer te betalen voor wat zij als een hogere waarde beschouwen.
5. Prijselasticiteit
Het inschatten van de prijselasticiteit van je producten of diensten - de gevoeligheid van de vraag voor prijsveranderingen - kan mogelijkheden bieden voor prijsaanpassingen en margeoptimalisatie.
De technologische toepassingen van vandaag maken het mogelijk om deze gegevens en informatie bijvoorbeeld dagelijks bij te werken. Zo kun je als controller niet langer voor verrassingen komen te staan.
Je kunt proactief signalen afgeven aan belanghebbenden, waaronder de CFO, zodat iedereen zich bewust is van zijn/haar impact op de marges van de organisatie.
Geavanceerde prijsstrategieën
Nu de relevante informatie beschikbaar is, is het tijd om de prijsstrategie te kiezen die je wilt toepassen. Hieronder beschrijf ik een aantal mogelijke strategieën.
Prijsstelling op basis van waarde
Op basis van conjoint analysis kun je bijvoorbeeld inzicht krijgen in de waarde die klanten toekennen aan bepaalde productkenmerken. Door bijvoorbeeld bepaalde productkenmerken te combineren, bied je een product aan waarvoor een klant bereid is een hogere prijs te betalen. Dit kan weer leiden tot hogere marges en een hogere klanttevredenheid.
Prijsdifferentiatie
Door klantsegmentatie toe te passen, kun je verschillende prijzen berekenen voor verschillende segmenten. Hierdoor kun je rekening houden met verschillende waardepercepties en bijvoorbeeld de koopkracht van een bepaald klantsegment.
Bundelprijzen
Een interessante optie is om producten in een bundel te verkopen. In een bundel kun je minder winstgevende producten opnemen, of de prijs van het hoogst renderende product verhogen. Met deze combinatie kun je verschillende varianten uitwerken.
Dynamische prijzen
Dynamisch prijzen aanpassen op basis van vraag, voorraadniveaus of concurrerende activiteit. Anticiperen op veranderingen in de markt door flexibel prijzen aan te passen op basis van vraag en aanbod.
Kostprijs plus
Stel prijzen vast door een vaste marge toe te voegen aan de kosten van het product. Dit is een eenvoudige methode, maar is niet altijd effectief in concurrerende of prijsgevoelige markten.
Het implementeren van deze strategieën vereist toewijding en aanpassingsvermogen. Het structureel inbedden van deze benaderingen in je organisatie kan de marges aanzienlijk verbeteren.
Als je meer wilt weten, neem dan contact met ons op voor een vrijblijvend gesprek.
