Het optimaliseren van de winstgevendheid van de organisatie is een van de verantwoordelijkheden van de CFO. In een vorig artikel boden we hulpmiddelen om de marge te verbeteren via prijsstrategieën. Dit artikel gaat over de voortdurende zoektocht naar manieren om kosten te beïnvloeden en processen te stroomlijnen. Twee belangrijke gebieden die een grote invloed kunnen hebben op de winstmarge zijn de kosten voor klantenwerving en de kosten voor het leveren van diensten.
Beïnvloedbare kosten voor optimale margeverbetering: kosten voor klantenwerving en servicekosten
Het optimaliseren van de winstgevendheid van de organisatie is een van de verantwoordelijkheden van de CFO. In een vorig artikel boden we hulpmiddelen om de marge te verbeteren via prijsstrategieën. Dit artikel gaat over de voortdurende zoektocht naar manieren om kosten te beïnvloeden en processen te stroomlijnen. Twee belangrijke gebieden die een grote invloed kunnen hebben op de winstmarge zijn de kosten voor klantenwerving en de kosten voor het leveren van diensten.
Dit artikel behandelt de volgende onderwerpen:
- De concepten van klantenwervingskosten en servicekosten;
- De relatie tussen kosten voor klantenwerving en servicekosten en hun invloed op de winstmarge;
- Concrete stappen om de marge te verbeteren door de kosten voor klantenwerving en de servicekosten te verlagen.
Kosten voor klantenwerving
Kosten voor klantenwerving, ook wel bekend als acquisitiekosten, omvatten alle kosten die gepaard gaan met het aantrekken en omzetten van prospects in betalende klanten. Het is cruciaal om te investeren in acquisitiekanalen die winstgevende klanten opleveren. Dit vereist:
- Een goed begrip van de kostenstructuur van elke campagne;
- Inzicht in de winstgevendheid van reeds verworven klanten.
Kosten om te dienen
De kosten om klanten te bedienen omvatten alle kosten die gemaakt worden om klanten te bedienen en te behouden. Het is belangrijk om deze kosten efficiënt te beheren zonder de klanttevredenheid in gevaar te brengen. Overweeg:
- Bijvoorbeeld klanten die elke dag kleine bestellingen plaatsen en klanten die maandelijks grote bestellingen plaatsen.
- Klanten die standaarddiensten afnemen en klanten met specifieke vereisten.
De relatie tussen de kosten voor klantenwerving en de kosten om klanten te bedienen
Het vinden van een optimale balans tussen de kosten om klanten te werven en de kosten om klanten te bedienen is cruciaal om de marge te verbeteren. Hierbij wordt rekening gehouden met het feit dat te hoge klantenwervingskosten de winstmarge kunnen uithollen, terwijl te lage servicekosten kunnen leiden tot ontevreden klanten en meer opzeggingen.
Vanuit het doel om de marge op klantniveau duurzaam te verbeteren, streven we naar een goede verdeling tussen de kosten om klanten te werven en de kosten om te bedienen.
Strategische stappen voor margeverbetering
1. Beïnvloeding van de kosten voor klantenwerving.
- Gerichte marketingcampagnes gericht op hoogwaardige prospects;
- Optimalisatie van conversiepercentages op basis van gegevensanalyse;
- Onderhandel over gunstigere tarieven met (marketing)partners.
2. De kosten om te bedienen beheersen
- Implementatie van zelfbedieningsportalen voor klanten;
- Het gedrag van klanten beïnvloeden via gegevensanalyse;
- Optimaliseren van logistieke diensten.
3. Prijsstelling optimaliseren
- Analyse van klantwaarde en winstgevendheid per segment;
- Implementatie van flexibele prijsmodellen die rekening houden met de kosten voor klantenwerving en de kosten om klanten te bedienen.
4. Klanten segmenteren
- Identificatie van hoogwaardige en onderhoudsarme klantsegmenten;
- Gerichte marketing- en verkoopinspanningen gericht op waardevolle klanten.
Door de kosten voor klantenwerving en de kosten om klanten te bedienen beter te begrijpen en te beïnvloeden binnen de organisatie, is het mogelijk om de marges aanzienlijk te verbeteren en een duurzame basis voor groei te creëren. De optimale balans tussen het werven en behouden van klanten is de sleutel tot succes in de huidige concurrerende markt.
