In een eerder artikel over prijsstrategieën zijn 5 geavanceerde prijsstrategieën behandeld. In dit vervolg worden de verschillende aspecten van cost plus pricing, value based pricing en dynamic pricing in meer detail besproken. Elke prijsmethode wordt kort beschreven, wanneer de methode toe te passen en welke overwegingen belangrijk zijn. Deze inzichten zijn cruciaal voor business controllers en andere financiële professionals die betrokken zijn bij het bepalen van prijsstrategieën binnen hun organisaties.
Kosten plus prijs
Deze methode houdt in dat een bedrijf de totale kosten van het productieproces optelt, zowel directe kosten (zoals grondstoffen en arbeid) als indirecte kosten (zoals overhead) en hier een specifieke winstmarge aan toevoegt om de verkoopprijs te bepalen.
Deze methode wordt vaak gebruikt in omgevingen waar de kosten relatief stabiel zijn en waar bijvoorbeeld sprake is van langetermijncontracten met klanten, zoals in de bouwsector, of met op maat gemaakte producten.
De volgende overwegingen spelen een belangrijke rol bij het toepassen van deze methode:
Kostenanalyse: Het is essentieel om een gedetailleerde kostenanalyse uit te voeren om ervoor te zorgen dat alle kosten worden meegenomen in de prijsberekening.
Opslagpercentage: Het bepalen van het juiste toeslagpercentage is cruciaal. Dit percentage moet concurrerend genoeg zijn om het marktaandeel te behouden, maar ook hoog genoeg om winst te maken.
Flexibiliteit in prijsstelling: Kostprijs plus prijsstelling biedt enige flexibiliteit in het aanpassen van prijzen als de kosten stijgen, maar het kan minder snel reageren op veranderingen in de markt en de waardeperceptie van de klant.
Prijsstelling op basis van waarde
Prijszetting op basis van waarde houdt in dat prijzen worden bepaald op basis van de gepercipieerde waarde van het product of de dienst voor de klant, in plaats van op basis van de kosten. Deze strategie vereist een goed begrip van de behoeften van de klant en hoe het product of de dienst aan die behoeften voldoet.
Value Based Pricing is vooral geschikt voor producten of diensten die kunnen worden gedifferentieerd op basis van bepaalde kenmerken. Denk bijvoorbeeld aan auto's van verschillende merken, waarbij je kunt differentiëren op basis van motorgrootte, afwerking en velgen. Aan elk van deze kenmerken kun je een waarde toekennen.
De volgende overwegingen spelen een belangrijke rol bij het toepassen van Value Based Pricing:
Markt- en klantonderzoek: Het kost tijd en energie om de klantwaarde correct in te schatten op basis van marktonderzoek. Eventueel kan hiervoor ook een concurrentieanalyse van vergelijkbare producten en diensten worden gebruikt.
Concurrentiepositie: Regelmatige analyse van concurrenten en hun prijsstrategieën is belangrijk om ervoor te zorgen dat de prijsstelling concurrerend blijft.
Prijsaanpassingen: wanneer Value Based pricing wordt toegepast, kunnen prijzen regelmatig worden aangepast als reactie op veranderende klantpercepties en marktdynamiek.
Dynamische prijzen
Dynamic Pricing, ook bekend als Surge Pricing, Demand Pricing, of Time-Based Pricing, past prijzen in real-time of binnen korte tijdsbestekken aan op basis van de marktvraag, klantgedrag, voorraadniveaus en andere factoren.
Deze strategie wordt veel gebruikt in e-commerce, de luchtvaartindustrie, de hotelsector en bij de kaartverkoop voor evenementen, waar prijzen flexibel kunnen worden aangepast aan de veranderende vraag in de markt. Een ander mooi voorbeeld is tegenwoordig bij benzinestations, waar de prijzen dagelijks worden aangepast op basis van bijvoorbeeld veranderende inkoopprijzen.
Om Dynamic Pricing goed toe te passen, is inzicht in de juiste gegevens essentieel. Daarom zijn de onderstaande analyses overwegingen die van invloed zijn op deze strategie.
Technologie en gegevensanalyse: Dynamische prijsstelling vereist geavanceerde technologische oplossingen en de mogelijkheid om grote hoeveelheden gegevens te analyseren voor nauwkeurige prijsaanpassingen.
Klantperceptie: Dynamische Prijsstelling kan helpen om inkomsten te maximaliseren, maar er moet zorgvuldig worden overwogen hoe frequente prijswijzigingen de perceptie en tevredenheid van de klant beïnvloeden.
Regelgeving en ethiek: In sommige bedrijfstakken of regio's kan Dynamic Pricing onderhevig zijn aan regelgeving of ethische overwegingen, vooral wanneer het leidt tot aanzienlijk hogere prijzen tijdens crisissituaties.
Elk van deze prijsstrategieën heeft zijn eigen voor- en nadelen en de keuze van de strategie hangt af van meerdere factoren, waaronder de bedrijfstak, het producttype, de marktdynamiek en het gedrag van de klant. Business controllers spelen een cruciale rol bij het evalueren van deze factoren en het aanbevelen van de meest geschikte prijsstrategie om de bedrijfsdoelstellingen te ondersteunen en duurzame groei te bevorderen.
Wil je meer weten? Neem dan contact op met Alwin Dooijeweerd voor een vrijblijvend gesprek.
